Lohnverhandlung: mit Taktik zum Wunschgehalt


Jeder Angestellte erfährt in seiner beruflichen Laufbahn zahlreiche Lohn- und Gehaltsverhandlungen, zum Beispiel im Einstellungsgespräch, in regelmäßig stattfindenden Jahresgesprächen und selbst im Bewerbungsprozess als Gehaltswunsch im Anschreiben. Für eine erfolgreiche Lohnverhandlung ist allerdings taktisches Geschick gefragt.

Lohnverhandlung: mit Taktik zum Wunschgehalt

Für die Entwicklung der optimalen Strategie ist gründliche Vorbereitung nötig. Im Mittelpunkt stehen die Fragen: Was möchte ich verdienen und was bin ich eigentlich wert? Schließlich möchtest du nicht nur in deinem Wunschberuf arbeiten, auch mit der Vergütung musst du zufrieden sein!

Ermittlung Wunschgehalt

Faktoren für die Höhe des Gehalts sind:

  • Konkrete Stellenanforderungen (mit/ohne Führungsverantwortung)
  • Branchenübliches Gehalt in der Region
  • Gehaltsgefüge im Unternehmen, gekennzeichnet durch Unternehmensgröße, Zahlungskraft und wirtschaftliche Lage
  • aktuelle, persönliche Situation
  • Eindruck zur Wertigkeit der eigenen Leistung

Branche

Wichtig für einen realistischen Vergleich ist der gezahlte Lohn für eine ähnliche Stelle in dieser Branche und Region. In die Betrachtung sollten auch bestehende Tarifverträge gezogen werden. Gilt ein Tarifvertrag, so gibt es mit hoher Sicherheit feste Einstiegsgehälter und die Mitarbeiter werden nach verschiedenen Kriterien in Gehaltsbänder einsortiert.

Unternehmen

Es ist ein Unterschied, ob du dich in einem kleinen Handwerksbetrieb oder in einem großen, internationalen Unternehmen bewirbst. Auch die aktuelle wirtschaftliche Lage hat einen Einfluss auf gezahlte Löhne. Brummt die Auftragspipeline des Unternehmens und herrscht gleichzeitig Fachkräftemangel? Dann können häufig höhere Gehaltsforderungen gestellt werden.

Persönliche Bewertung

Wichtig ist zudem die Bestimmung des eigenen Marktwertes. Basis sind deine Fähigkeiten und Qualifikationen sowie deine Berufserfahrungen. Daraus leitest du den zusätzlichen Gewinn ab, den das Unternehmen mit dir erwirtschaften wird. Auch dein persönlicher Finanzbedarf muss berücksichtigt werden.

Lohn und Gehalt – das wird eingerechnet

Die in der Lohnverhandlung zu verhandelnde Vergütung ist immer ein Brutto-Jahresgehalt. Das Jahresgehalt besteht aus dem Arbeitsentgelt und Sachleistungen, den „Fringe Benefits“.

Was sind Fringe Benefits?

Fringe Benefits sind Lohnnebenleistungen, die dem Mitarbeiter zusätzlich zum Arbeitsentgelt gewährt werden. Das können weitere Urlaubstage, Zuschüsse, Aktienoptionen, ein Dienstwagen zur Privatnutzung, ortsungebundenes Arbeiten oder Weiterbildungen sein. Auch die betriebliche Altersvorsorge, Vertrauensarbeitszeit und Mitarbeiterrabatte gehören dazu.

Diese Sonderleistungen werden nicht einzeln aufgeführt, sondern fließen in die Summe deines Wunschgehalts ein.

Für die Berechnung deines Jahresgehalts ist zudem deine aktuelle, berufliche Situation wichtig. Wenn du dich derzeit in Anstellung befindest, gilt in der Regel der aktuelle Lohn als Basis (Referenzlohn) und du hast sicher schon konkrete Vorstellungen zu deinem neuen Wunschgehalt. Bei einem Wiedereinstieg musst du unter Umständen mit Gehaltseinbußen rechnen.

Gehaltsermittlung bei Berufseinstieg

Wenn du gerade ausgelernt hast, steht dir kein Referenzgehalt zur Verfügung. Es sind also sorgfältige Recherchen nötig, um den branchenüblichen Lohn in Erfahrung zu bringen.

Du musst herausfinden, welcher Lohn oder welches Gehaltsband im günstigsten Fall für deine Tätigkeit gezahlt wird.

Bitte beachte, dass die Basis für eine angemessene Lohnforderung immer ein aussagekräftiger Vergleich ist. Für eine glaubwürdige Argumentation im Vorstellungsgespräch, solltest du also mehrere Quellen befragen.

Wo kann ich mich über Löhne und Gehälter informieren?

Basis ist der Durchschnittslohn für vergleichbare Positionen in vergleichbaren Unternehmen. „Vergleichbare“ Unternehmen sind gekennzeichnet durch ähnliche Firmengröße, Branche, wirtschaftliche Lage und regionale Einordnung.

Informationen zu Löhnen und Gehältern erhältst du bei:

  • Berufs- und Branchenverbänden
  • Branchenberichten
  • Regionale Arbeitsvermittlungen
  • Gehaltstabellen für den öffentlichen Dienst (oeffentlicher-dienst.info)
  • Gehaltsvergleichsportale, wie Lohnspiegel.de, kununu oder glassdoor.de
  • Persönliche Kontakte im Unternehmen, Einschätzung von Freunden und Bekannten

Letztendlich kannst du auch deine Erfahrungen aus früheren, vielleicht fehlgeschlagenen Vorstellungsgesprächen dazu nutzen, eine realistische Gehaltsforderung für deine Lohnverhandlung abzuleiten.

Gehaltsermittlung bestehendes Arbeitsverhältnis

Die Gehaltsermittlung für „Bewerbungen aus dem Job heraus“, gestaltet sich häufig einfacher – zumindest solange man im gleichen Tätigkeitsumfeld weiterarbeiten möchte. Schließlich hast du bereits ein Referenzgehalt und möchtest dich mit einem Jobwechsel sicher nicht finanziell verschlechtern.

Im Regelfall sind bei einem Jobwechsel Gehaltssprünge zwischen 10 bis 20% möglich, abhängig von den Anforderungen der neuen Position und deinem beruflichen Hintergrund.

Wichtig für Bewerber 50+
Bewerber über 50 bringen zwar eine Menge Berufserfahrung mit, die Gehälter sind allerdings auch meist historisch sehr stark gewachsen. Hier kann es durchaus Sinn machen kann, aufgrund einer neuen, spannenden Herausforderung auf etwas Gehalt zu verzichten. Nicht immer steht der Lohn im Vordergrund. Wiege also Kosten gegen Nutzen auf. Was ist dir der neue Job oder gar ein Wiedereinstieg wert?

Strategie für die Lohnverhandlung

Du hast dein Wunschgehalt ermittelt. Leite daraus drei Forderungen ab.

  1. Maximalforderung

    Die Maximalforderung liegt 20% über deinem Wunschgehalt. Sie muss dennoch realistisch sein.

  2. Minimalforderung

    Das Mindestgehalt, für das du die Stelle gerade noch annehmen würdest.

  3. Alternativforderung

    Arbeitsentgelt mit Fringe Benefits als Kompromiss, wenn die Minimalforderung nicht erfüllt wird. Sie dient als Basis für Zugeständnisse.

Ablauf einer Lohnverhandlung

Grundlage für deine Taktik in der Lohnverhandlung ist die erarbeitete Maximalforderung, Minimalforderung und deine Alternativoption.

Die Gehaltsverhandlung wir durch den Arbeitgeber zum Ende des Vorstellungsgesprächs eingeleitet. Das muss nicht immer im ersten Vorstellungsgespräch geschehen. Gibt es noch ein weiteres Vorstellungsgespräch, kann die Verhandlung auch vertagt werden.

Wenn du nach deinem gewünschten Gehalt oder Lohn gefragt wirst, antworte besser nicht sofort mit einer konkreten Zahl. Wir empfehlen Ihnen stattdessen, die Argumentation geschickt aufzubauen und damit die Gehaltsforderung zu begründen. Wiederhole deine wichtigsten Qualifikationen, Erfahrungen und Projekterfolge und betone den Zugewinn für das Unternehmen. Wichtig sind überdurchschnittliche Ergebnisse und Projekthighlights. Anschließend nennst du, ausgehend von deinen Argumenten, selbstbewusst und ohne Konjunktiv (Möglichkeitsform) deine Maximalforderung.

Ist der Arbeitgeber mit deinem Gehaltswunsch nicht einverstanden, wird er dir ein Gegenangebot unterbreiten. Sollte das Angebot des Arbeitgebers unter deiner Minimalforderung liegen, bringe das auch deutlich zum Ausdruck.

Versuche in diesem Fall, dein Alternativangebot zu verhandeln. Achte aber darauf, wirklich zu verhandeln und nicht zu streiten.

Lohnnachverhandlung als Zusatzoption
Du könntest auch vereinbaren, dass nach einem bestimmten Zeitraum, wie zum Beispiel 3 Monate nach Stellenantritt, eine Lohnnachverhandlung stattfindet. Wichtig ist die konkrete Festlegung eines Termins, messbare Ziele und idealerweise, die genaue Höhe der Lohn- oder Gehaltsanpassung.

In der Regel endet die Lohnverhandlung mit dem zweiten Angebot des Arbeitgebers. Es macht keinen Sinn, hartnäckig weiter verhandeln zu wollen. Du könntest deinem Gesprächspartner anbieten, eine Nacht über das Angebot zu schlafen. Das solltest du dann aber auch wirklich tun!

Lohnverhandlung bei Tarifverträgen

Auch wenn das Unternehmen nach Tarif zahlt, brauchst du dich nicht mit der reinen Gehaltsinformation zufrieden zu stellen. Indirekt kannst du nämlich dennoch verhandeln! Schließlich kommt es darauf an, in welche Gehaltsgruppe du einsortiert wirst. Zudem gibt es oft Sonderklauseln, die bei bestimmten Kriterien ein höheres Gehalt rechtfertigen.

Gehaltswunsch in den Bewerbungs­unterlagen

Neben der Lohnverhandlung im Vorstellungsgespräch wird dein Wunschgehalt immer öfter auch in den Bewerbungsunterlagen gefordert. Den Hinweis dazu findest du im Stellenangebot.

Dein Wunschgehalt solltest du in diesem Fall auch wirklich nennen! Ansonsten sind deine Bewerbungsunterlagen unvollständig, das hinterlässt nicht nur einen negativen Eindruck, sondern ist sogar Grund zur Aussortierung deiner Bewerbung. Wenn in der Stellenanzeige nicht ausdrücklich nach deinem Wunschgehalt gefragt wird, solltest du deinen Gehaltswunsch aber auch nicht kommunizieren.

Wohin mit der Gehaltsangabe in der Bewerbung?

Dein Wunschgehalt nennst du im Bewerbungsanschreiben, und zwar im Satz vor dem Abschlusssatz – eventuell kombiniert mit dem Eintrittstermin. Erwartet wird immer das Brutto-Jahresgehalt. Für dich entspricht es der ermittelten Maximalforderung, enthält also alle geldwerten Leistungen, wie Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld und dreizehntes Monatsgehalt.

Beispiele Gehaltsangabe im Bewerbungsanschreiben

Meine Gehaltsvorstellungen liegen bei 58.500 Euro brutto im Jahr.

Mit meinen beruflichen Qualifikationen sehe ich ein Brutto-Jahresgehalt von 58.500 Euro als angemessen an.

Bei Unsicherheiten im Aufgabeninhalt oder im Verantwortungsbereich formulierst du eine Gehaltsspanne.

Meine Gehaltsvorstellungen liegen zwischen 58.000 und 60.000 Euro brutto im Jahr.

Ein Vorteil der Gehaltsangabe in der Bewerbung: Wenn du zum Vorstellungsgespräch eingeladen wirst, kannst du zumindest davon ausgehen, dass deine Forderung in das Gehaltsgefüge des Unternehmens passt.

Gehaltsverhandlungen während des Arbeitsverhältnis

Auch während deiner Arbeit im Unternehmen gibt es immer wieder Anlässe, die du für Gehaltsanpassung nutzen kannst.

Das können zum Beispiel Veränderungen im Verantwortungsbereich und in den Arbeitsinhalten sein oder messbare berufliche Erfolge. Umso wichtiger ist es, dass du deine Erfolge auch firmenintern kommunizierst.

In solchen Fällen kannst du das persönliche Gespräch mit deinem Vorgesetzten suchen. Das macht natürlich nur Sinn, wenn du vorher genügend Argumente gesammelt hast. Vereinbare zur richtigen Zeit ein Feedbackgespräch, wo du deine beruflichen Perspektiven besprechen möchtest. Aus den Perspektiven leitest du dann Gehaltsforderungen ab.

Lohnverhandlung im Jahresgespräch

Anlass für Gehaltsanpassungen sind auch die in vielen Unternehmen regelmäßig stattfindenden Jahresgespräche. Dazu mehr in diesem Beitrag. Mit Alternativen zur klassischen Gehaltserhöhung.

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